经典再读：潜意识在交易中的作用
本帖最后由 夜雨空弦 于 2013-9-21 20:06 编辑最初是从《3000俱乐部》的一封信知道罗伯特-克劳斯这个人的，《3000俱乐部》是一份出版物，主要收录由那些对交易有着共同兴趣的读者写来的信件。写那封信的交易员描述了他从罗伯特-克劳斯那里购买的一套有关潜意识的录音带是如何极大地改进了他的交易，而罗伯特-克劳斯则是英国催眠师考评委员会的委员。
罗伯特-克劳斯的人生故事几乎象一部狄更斯式的小说。他孩童时代的早期是在第二次世界大战时匈牙利的一个贫民窟里度过的。在8岁的时候，他和一位朋友在被迫向死亡集中营进发的途中逃了出来，趁卫兵没注意的时候分头向树林里狂奔而去。由于无处可去，他又回到了贫民窟，并住在那里直到战争结束。克劳斯在战争之后的年月中换了一家又一家的孤儿院，最终在南非的一家孤儿院里安定下来。在那里他遇到一位很喜欢他的钻石大亨。那位富有的工业家开始的时候每逢周日就到孤儿院接罗伯特出去郊游—由此开始的这种关系最后以收养告终。就这样，这个从战争的恐怖中幸存下来的孤儿作为南非最富有的一位人士的儿子开始了新的生活。
克劳斯的战时经历使他成为以色列的热衷支持者。随着他逐渐长大成人，他对以色列的生存愈加关切。他在南非极力说服其他年轻的南非犹太人移民并加入以色列军队，同时自己又原地不动。由于他为这种行为暗示的虚伪感到不安，因此最终还是遵从了自己的建议。虽然他很尊敬和爱戴的父亲反对，但他仍加入了以色列军队，并在1956年与埃及的战争中充当伞兵。但是，以色列经济的社会主义基调令克劳斯感到烦恼，他最后移民到了英国。
在伦敦，克劳斯的艺术爱好使他开始了服装设计师的生涯。他最终在披头士时代和卡纳比街的全盛时期开发出自己的系列服装。克劳斯的生意扩展到包括为海外的生产商设计织物图案和服装，并将制成品进口回英国。因为生意的缘故，克劳斯在几年内足迹遍布远东地区。虽然生意兴隆，克劳斯对交易日益高涨的兴趣带来了又一次很大的职业变化。1988年初，他放弃了自己的生意并移民到美国，开始了作为全职交易员的新事业。
克劳斯不愿透露他交易的具体成绩，只是说他干得很好，“赚来的钱足以过上非常舒适的生活”。当他谈起作为事业的交易时，克劳斯变得非常活跃。“这是世界上最好的生意！”他强调地说。“没有其他任何职业如此黑白分明，你要么就对要么就错。”“还有，交易让我着迷是因为你要完全依*你自己的才智和能力。”
人们可以看出克劳斯是位严肃的图表家，因为他的办公室中做图桌上放满了克劳斯手工绘制的3x2英尺的图表。与使用竖线代表每天或每个时间段的传统图表不同，克劳斯的图表使用宽度不定的价格线，这是所谓“对称做图法”的一个部分。该方法以价格和时间的假定对称性为基础，由江恩（W.D.Gann）的第一批学生中的乔-朗迪南（Joe Rondinone）发明。访谈暂时因很长的晚餐休息而中断。如果克劳斯的交易水平和他做匈牙利菜的厨艺相当的话，他会成为一位非常富有的人。
问：你曾提到，你认为作为专门帮助交易员的催眠治疗师而言，本身就是交易员是一项主要的资历要求。那么你是先接触哪个方面的，交易还是催眠术的培训？答：交易是将我引向催眠术的催化剂。我第一次的交易经验是在1979-1980年创记录的黄金牛市中。那时我认为我是在进行交易。当然，那并不是交易，只是孩子似的胡闹而已。
问：你是怎么开始涉足交易的？答：在1979年的牛市中，《金融时报》每隔两三天就刊登一篇标题为“黄金再创新高”，或者其他标题非常相似的文章。这些不断的报道令我印象深刻。我还有个朋友介入黄金市场，并在交易中赚了大钱。有天晚上我们出去吃饭，他对我详细地谈论黄金市场。我的朋友认为自己是个很棒的专家。当然，后来我才发现他对黄金市场根本一窍不通。他对我说，“罗伯特，你可真是个傻瓜。你每天从早上7点工作到晚上7点，一周工作六天。我一天只需工作几个小时，就赚到更多的钱。谁活得更好呢？” 他把他经纪人的电话给了我，我就去开了个帐户。然后，最大的悲剧发生了：我的第一笔交易获得完全的成功！我的第二笔交易也赚钱。我的第三笔交易打平。我的第四笔交易又赚了钱。在我的第五笔交易中，我全部吐了回去。而后在我的第六笔交易中，我亏的钱比以前在所有交易赚到的全部利润加起来都要多。市场已经掉头，我亏了相当数量的钱 – 比我当初开户时的本钱多多了。
问：换句话说，你后来一直在追加保证金？答：没错。我不断地向帐户中存入更多的钱。我不停地想，“市场就要反转了。市场就要反转了。”当然，市场再也没有反转。
问：你最后是如何弃船逃命的？答：我有具体的斩仓点位。我在一家服装公司中持有50%的股份，而我想要绝对确保我的亏损不会危及生意。当我到达我的最大亏损点位时，我就出局了。这次经历已证明是惨重的财务损失，但甚至更加重要的是，它给我的自我感觉带来巨大的痛苦。我是个相当成功的商人，到那时为止从未在任何事业中失败过。我无法相信我曾经是多么愚蠢。
问：在你交易时，你是自己做出决定，还是你的经纪人给你建议？答：噢，我的经纪人在给我提供交易建议时非常“帮忙”。我后来发现，他知道的还没有我多。但是，我总是为自己的行为承担责任，这次的经历也不例外。
问：诱使你进入黄金市场交易的那位朋友最后怎么样了？答：他从未放弃信念。那个人最后彻底破产。
问：你在离开市场后，是否仍继续为你的错误感到痛苦呢？答：很久以前我就发现，一个人能做的最具损害性的事情之一就是不停地唠叨着过去的错误。如果你不断地向你自己重复着说，“我当初是不该这样做，”那就象车轮重蹈覆辙一样。最后，这种负面的讯息在你的精神中根深蒂固，以致于很难使你改变你的行为方式。那时我决定，要么我就找出是什么让市场运转的，要么我就抹抹嘴，做出微笑状，然后走开，在我有生之年再也不进行一手合约的交易。由于我并不是那种从挑战面前走开的人，我选择了前一种做法。当时，我的生意需要我经常去远东偏远的地区出差。由于在这些地方令人分心的事情很少，我有大量的空余时间。我就将这些时间用于大量阅读有关市场的书籍。我还开始每天跟踪黄金市场。我专注到每天让我的合伙人将黄金市场的开盘、最高、最低、收盘价格电传给我。
随着我如饥似渴地读着每一本新出版的技术分析书籍，我的藏书越来越多。我读过的书中有一本是由查尔斯-庄曼（Charles Drummond）写的，书名很诱人：《如何在商品期货市场上赚钱—而且赚大钱！》。我发现庄曼的思路与别人都不相同。这本书采纳了一种名为“点线做图法”的独特方法。这对我很有意义，我于是买了庄曼的第二本书，那本书对题目进行了更为深入的探讨。然后我又开始进行交易，用的就是这种点线法。但是，我发现我在执行交易时犹犹豫豫。对亏损的恐惧又来了。到这个时候，我已经开始与庄曼通信，开始时向他请教有关他的方法的一些问题。他总是亲切地回答我的问询。在我给庄曼的一封电传中，我提到我无法进行交易的窘境。庄曼以电传回复说，“你在经历一种被称为“冻结”（freeze）的状态，这纯粹是个心理问题。”
就在这个时候，我碰巧遇到一位经营着大型上市公司的熟人。他显得非常低落，我就问他出了什么事情。他告诉我他正在离婚，而且他的生意也很不好。三个星期之后，我在当地一家餐馆又碰到这个人。他谈笑着，总体上显得相当快乐。我对他的突然转变感到十分好奇。第二天在午餐时，他告诉我他去看一位催眠师的经过，而且他的生活现在重新回到轨道上来。我得到了那个催眠师的电话号码并去拜访了他，具体目的就是为我在交易中的问题寻求帮助。在我第一次咨询时，我带上了庄曼的书。他翻了翻，然后大声叫道，“天呐！这都是日文！”他这是在开玩笑。当然，他对交易没有概念。
问：他不熟悉交易是否有所妨碍，或者催眠法还是有所帮助呢？答：是的，有帮助。我的交易很快就打了平手，这对我来说已经是相当的成就。我在执行交易时仍然有一点犹豫，但是那种“冻结”状态已不复存在。催眠疗法给我印象极深，于是我就寻找能将我自己训练成催眠治疗师的信息。我发现有个组织叫英国催眠师考评委员会（译注：British Hypnotist Examiners Council，简称BHEC），可以提供讲授催眠方法的课程。我就参加了初级教程。
问：课程要多长时间？答：在两个周末上课。
问：成为合格的执业催眠治疗师只需要这些吗？答：不，当然不是。那个课程仅向你讲述基本方法，实际上相当简单。第二年，我每周花一天的时间观察一位讲师约翰-克洛斯执业。过了些时候，约翰允许我在他的指导下与他的客户合作。而后我又上了BHEC提供的高级教程。这些都完了之后，我参加了BHEC的资格考试。
问：给我讲讲你的第一个客户。答：他是个学生，来找我帮助他提高他的分数。我相当紧张，但是很幸运，他是位很容易催眠的对象。
问：有多大比例的人口可以被催眠呢？答：约85%。与一般的看法相反，具有才智和创造力的人最容易被催眠。
问：你是说，约有85%之多的人口能够在催眠状态下受到影响，进而改变他们的看法和行为？答：是的。但你不能让他们去做他们在正常的清醒状态下不愿意做的任何事情。
问：那么，夜总会的催眠师们是如何让人们在台上出自己的洋相呢？答：诀窍就是自愿上台的人们是那种愿意在大庭广众下表现的人。一般来说，他们是想要炫耀的人们 – 那些错过了适合自己的职业而只能在私下里表演的类型。催眠只是通过绕开头脑中意识对行为施加的控制，引导出自然的倾向。让一个本来就腼腆的人上台做出愚蠢的事情几乎是不可能的。
问：你怎么区分一个人是真正被催眠了，或只是服从命令而让催眠师满意呢？答：有多种标准的方法。比如说，有种方法是告诉催眠对象他或她的胳膊是一条很硬的钢棍，然后命令这个人将手臂平伸。如果那人真的被催眠了，你就无法把手臂压下去，无论用多大的力量 – 即使这个催眠对象是个瘦弱的人。
问：你的第一个客户有什么让你印象很深的事情吗？答：我想说的是，那个过程非常成功，但真正的情况是那个人并非一夜之间就发生了转变。很多年后，我才意识到为什么催眠对某些交易员很有效，而对另一些交易员效果不大。
问：那是什么原因？答：某些交易员拥有他们已经充分反复验证的有效方法，而他们头脑中的意识对此又感到满意。这些是那种一般能够通过催眠给他们提供帮助的交易员们。催眠能够做到的唯一事情就是告诉潜意识，这个人现在有了一种主动意识已经接受的有效的方法。
问：但你首先必须到达那个阶段。答：一点没错。作为新手的交易员想通过催眠成为专家交易员就象作为新手的下象棋者想通过催眠成为象棋大师一样。关键是，在催眠能够帮忙之前，必须已经达到一定的熟练程度。
问；除了能够帮助你从亏损的交易员转变为赢利的交易员外，你在与催眠术的接触中在其他方面又受到怎样的影响呢？答：毫不夸张地说，催眠改变了我对现实的感知。
问：在什么方面呢？答：我发现，还有另一个我完全不了解的世界 – 就是潜意识。我认识到，潜意识有压倒主观意识的力量。现在，当然，我不再这样思考问题。我现在理解到潜意识和主观意识必须保持和谐。主观意识与潜意识的关系越紧密，就越容易获得赢利。但是，为了保留住那些赢利，你的潜意识必须只相信一件事情：那就是，你理应得到你的赢利。
问：人们在市场中赔钱是不是因为缺乏这种意念呢？答：对！对！对！ 问：你怎么能这么肯定呢？答：因为我一次、一次又一次地看到这个过程。
问：你能否讲个不具名的历史案例？答：几年以前，我曾与一个人合作，他有着30多年极为成功的交易历史。突然之间，他开始每月有6位数的亏损。当他来找我帮助时，已经连续5个月都发生这个数字的亏损。结果原来是在他开始不停地亏损的同时，他被妻子抛弃了，而他的妻子是个比他年轻很多的女人。在我帮助他认识到他妻子对他的感情只是和他的钱袋一样深时，他的交易马上就开始发生显著的变化。在三天之内，他就达到了持平，又过了三天，他又开始赚钱了。一旦他开始赢利之后，我就在他受到催眠的状态下问他，“你是否已改变了你的方法？”，我问道。“没有。”他回答说。“你是否感觉更为自信？”我又问。“是的。”他答道。“是什么起了这么大的作用？”我问道。他回答说，“罗伯特，我觉得我又应该得到那些赢利了。” 本帖最后由 夜雨空弦 于 2013-9-21 20:05 编辑
问：他为什么觉得他不该得到他的赢利呢？答：这正是我的下一个问题。显然，他认为他的婚姻破裂是因为他在**方面的表现无法再象他年轻时那样好。由于在潜意识的层面上他觉得他没能满足妻子，于是他就通过在市场中赔钱来惩罚自己。他觉得因为他的性能力不足，所以他不值得获得赢利。
问：这是否意味着，人们总是亏损的原因是他们觉得自己不值得获得赢利？答：不是的。有些人亏损的原因是因为他们觉得他们不值得获得赢利，但更多的人赔钱是因为他们从来不做成为赢利的交易员所必须的那些基本功课。
问：那些功课有什么呢？答：1. 开发一项有效的分析方法。2. 从这种方法中归纳出一项合理的交易计划。3. 为这项计划制定交易规则，其中包括资金管理方法。4. 在足够长的时间内反复测试这个计划。5. 实行自我管理，这样你才能遵守计划。如果你不行动，世界上最好的计划也无法成功。
问：一般来说，对于那些来找你帮助他/她提高交易水平的人们，你是怎样与之合作的呢？答：我做的第一件事情就是（让这个人）回答一系列的约30个问题，目的只有一个：看这个人是否具有某种方法。
问：如果你确定这个人并不具有某种有效的方法时，你会怎么做呢？答：我就告诉他们，“回去吧；先为自己找到一种方法；然后再来找我，如果你仍然觉得有这个必要。”催眠术不是拐杖。如果你没有任何方法和交易计划，世界上所有的催眠术都无法帮助你。
问：这种情况经常发生吗？答：并不少见，但是来找我的人一般都对交易持认真态度，而且已经有了交易计划。但问题是，这个人过去在使用另一种方法时可能遭受了太多的亏损和痛苦，因此新的交易计划无法作为新的现实渗入潜意识中。换句话说，他的信念系统必须得到改变。
问：你是否在暗示，是潜意识在破坏交易？答：完全正确。每次你有发生亏损的计划时，这种记忆就铭刻在潜意识中。亏损越多，印象越深，痛苦也越深。比方说，你开始用方法A进行交易，结果发生很多次的亏损。然后你停止交易一、两年的时间。在经过很多研究和仔细的测试后，你又开发出方法B，你的意识确信这种方法是有效的。但是，方法A造成的损失是已在你的潜意识中牢牢扎根，以致于每次你想到要进行交易，肾上腺素就开始涌出，然后对执行交易的恐惧就出现了。有些交易员在他们需要进行交易时，几乎就会因这种恐惧而无法行动。这就是我第一次痛苦的经历过去几年后，当我再次开始交易时遇到的“冻结”状态。
如果你已真正反复验证过一种方法，并且在使用一种有效的交易计划，你的意识就已经知道其有效性。正是你的潜意识在阻止你在市场中采取正确的行动。这个问题将持续存在下去，直到你以非常直接的方式让潜意识确信，新的方法很效而且它应当忘掉旧的方法。
问：这种转变是怎样达到的呢？答：我们必须抹去以前的财务灾难将要发生的景象，而用美妙的色彩绘制出新的图画，呈现出一个快乐、自信而成功的交易员形象。通过用催眠达成的深度放松技法，我们可以绕过意识的关键机能，与潜意识建立直接的联系。深度放松或者催眠是一种意识状态，而不是睡眠状态。由于潜意识具有非判断性，它会将输入的内容当作事实。通过告诉潜意识过去的恐惧不再有效，而且交易员现在已拥有经过良好测试和令人充满信心的计划，潜意识将开始接受这种新的现实。在潜意识完全调整到与意识计划要达成的目标保持一致之前，一个人无法成为真正的赢家。
问：你是否有这样的经历，就是人们找到你，说他们想成为交易员，但是当你将他们导入催眠状态时，你发现他们却并不真正想成为交易员？答：绝对有。这种情况发生的经常性令人警醒。有些人试图通过市场惩罚他们自己。当然，这些都发生在潜意识的层面上。有些人觉得，他们必须因他们对别人所做的有些真实或想像的错事而受到惩罚。对一些人而言，其渠道就是自杀；对另一些人而言则是故意将自己的工作弄糟；对还有的人而言，则是在市场中赔钱－即使他们可能知道得更多。
事情很简单，有些人根本不应该进行交易。通过将他们置于催眠状态之中，你会发现这些人在交易时并没有舒适的感觉；这不是适于他们的职业（原文：it is not their calling，有种自然或上天召唤的意味）。当我发现有人属于这一类型时，我让他们回到清醒状态并告诉他们催眠所透露的内容。我告诉他们：“这是你的钱；我无法帮助你。帮你自己和你的家人一个忙，忘掉交易吧，”
问：当你建议这种类型的人放弃交易时，有没有比较典型的反应？答：非常恐怖。我甚至受到暴力威胁。在我给一个人提出这个建议后，他大叫着，“我要砸烂你的狗头（原文为f***ing head）！”
问：你能否描述你建议客户放弃交易的一个具体例子？答：有个人恨他的妻子，但又没有勇气和她离婚。可笑的是，正是他的妻子让他来见我的。他是位成功的职业人士，已经交易有两年，而且一直在稳定地赔着钱。在催眠状态下，事情原来是他觉得解决困境的唯一方式就是将自己搞得比教堂里的老鼠还穷（译注：形象的比喻，呵呵），这样他的妻子就会弃他而去。这个策略就是让他的财务损失看起来很合理。他无法让自己在自己的职业中看上去很糟，因为他实在是做得非常好。因此每个月他在自己的职业中赚到几千美元，他就会在商品期货市场赔掉比这几千块还多的钱。
问：他在催眠状态下全都承认了这些？或者说这是你的分析性解释？答：我在催眠状态下直截了当地问他：“你要回到你妻子身边吗？你是否感觉如果你赔的钱足够多的话，她就会抛弃你呢？”他大声说，“正是这样！”
问：那是他的潜意识在说话吗？答：绝对是的。在他自己的意识中，他绝对不会承认这个动机。
问：这个人是那种认为自己想要交易的那种人吗？答：他不仅想要交易，而且他觉得他不得不交易。他强调地告诉我，“我喜爱在市场中交易。比起我的职业，我更喜欢交易。”
问：你还能想到其他非同寻常的历史案例吗？答：当我还在伦敦时，发生过一件相当有趣的事情。有一天，这个人来找到我说，“克劳斯先生，我听说您的口碑很好。我不知道您是否能够帮助我，但是您有没有对交易员的妻子进行过催眠治疗？”“这可是头一回，”我承认道，“不过我想这问题不大。那么问题是什么呢？”我问道。他说，“我的经纪人每天都送来我的账单，但是我从来没有收到过。我妻子都给偷走了。”“你说她偷走了是什么意思？”我问道。“她藏起来不给我，”他回答说。“她去回应邮递员，并在我收到报表前就把它拦截了。开始时我还没意识到发生了什么事情。我给我的经纪人打电话问我为什么还没收到我的报表。但是，他坚持说他定期发出我每天的账目。现在我确信是我的妻子偷了报表。”我说，“这很荒唐。难道你自己不能出去回应邮递员吗？”“我没法去！”他大声说道。“邮递员总是在交易时间来；我在忙着看报价屏幕呢。我们可得找出她为什么要藏我的报表。” “那你干吗不干脆问她呢？”我建议道。“她不承认，”他答道。“来吧，给她打个电话。你就知道她会推脱一切。”我给他的妻子拨了电话，我说，“您丈夫现在在我的办公室。那些报表不见了，这到底是怎么回事？” 她回答说，“克劳斯先生，我向您保证我从来没有碰过他的报表。” 于是我问她，“那么，你认为他的报表哪里去了？”“他自己把报表藏起来了，”她答道。“他从来也不拆开来看。” 我对自己说，这可真有趣。我感谢她，并挂上电话。然后对她丈夫说，“我们干吗不来个简短的催眠治疗呢？就是现在，而且免费。也许我能帮你搞清楚如何在这个问题上应付你的妻子。”
“好主意，”他高兴地答道。催眠有多种深度。大概半个小时后，我让他达到了我想要的那种层面。我问他，“你的经纪报表怎么了？”“噢，我把它们藏起来了，当然。”“你拆开看吗？”我问。“不……，”他说。他吞吞吐吐地说出实话，“我不想看我自己的错误。”“你怎么知道你什么时候亏损了呢？”我问。“我的经纪人会打电话告诉我，我得再追加几千英镑的保证金”“那你续存了吗？”我问。“啊，存了，”他答道。“我必须这么做。不然我就得停止交易了－不是吗？我的经纪人会关闭账户的。”我问，“你希望他关闭账户吗？”“噢，不！我喜欢交易！”他叫道。“啊，你知道你在赔钱吗？”我问。“当然。我也不是傻瓜，”他肯定地说。“你把报表藏在哪里？”我问。“嗯，我不能告诉你，”他小声说。“你会告诉我妻子的。”“我保证不告诉你的妻子，”我让他放心。“但是，请告诉我，如果她发现了会怎样呢？”“她会非常生气，”他说。“她会把我从屋里扔出去。” “她干吗要这么做？”我问。“因为我把该用来给她买衣服的钱赔掉了。”我对自己说，我能帮助这家伙的最好方法就是让他停止交易。我让他恢复清醒，并约好下周在看他。在他离开之前，他转身向我问道，“你认为你能让我妻子告诉我她把报表藏在哪儿了吗？”
我说，“我们下回再谈。” “我带她和我一起来怎么样？”他建议说。“你知道，”我说，“这主意不错。”第二个星期，他们夫妇同时在约定的时间来了。我问他，“我们是不是要解决这个问题呢？”“当然我们要解决这个问题－只要你让我的妻子不再拿走我的邮件。”我把他导入催眠状态，而后我告诉他妻子所发生的事情。她无动于衷地说，“噢，我知道他藏着他的报表。我甚至知道他把报表藏在哪里。但是我什么也不敢说，因为这会毁了他。”她显然是位十分聪明的女人。在催眠状态下，我告诉他，“你妻子已经同意将你所有的报表还给你。另外，她还保证她再也不阻止邮递员了，只要你为你自己的行动承担责任并不再装傻。”“你肯定吗？”他问。“我肯定，”我答道。“事实上，我准备将你带出催眠状态，而你的妻子准备将这个安排记录在案。” 他热情地向我表示感谢，然后我就将他带出催眠状态。三天以后，他妻子打电话告诉我，他已经关闭了他的账户。
问：他交易的动机是什么？答：只是刺激而已。他的生活非常平淡乏味。他是位政府公务员，而这是他寻求一些刺激的方法。〔他的工作只需他在几个小时的上班时间内提供咨询；因此他在能够在交易时间进行操作。〕
问：什么促使他停止了交易呢？答：当他拿起那张纸，上面写着他的妻子会将过去所有的报表都还给他时，他就明白她妻子知道他把报表藏在哪里，因为这是他妻子能够把假定由她全部截获的报表归还给他的唯一方式。这个时候，他的意识终于明白发生了什么事情。他的妻子告诉我，第二天他就把藏着的报表拿出来，放在餐室的桌子上，并说，“啊哈！我知道你最后决定把所有的报表还给我了。”她说，“是啊，亲爱的；都在这了，拿去吧。” 第三天，他给他的经纪人打电话把账户关掉了。
问：自你开始从事催眠治疗起，你所发现的有关人类行为和人性的最令人惊讶的事情是什么呢？答：我们是多么容易愚弄我们自己啊！我认识到人们对现实的认知和真正的现实并不是同一事物。真正重要的一个人的信念系统，而非现实本身。我越是从事催眠治疗，就越意识到我们的生活是多么经常地受到虚幻信念的扭曲和误导啊，而这种虚幻的信念则起源于孩童时代。这些信念经常使人们带着对现实的扭曲看法过着他们的生活。
问：你能举个例子吗？答：一个五岁的男孩看着他父亲在车库里修理家里的汽车。这个孩子想帮忙，于是就拿起他父亲的一件工具。而那父亲怕孩子会弄伤自己，就冲孩子喊着让他放下工具。这种经历只需发生几次就足以让潜意识永久地存入记忆之中。
然后我们快进到这个孩子十二岁的时候。现在这位父亲认为他的儿子已准备好学习如何使用工具了，于是他就让他的儿子来帮他修理汽车。也不知怎的，当孩子拿起一件工具时，他就觉得不自在。无论他如何尝试，他总是干得很糟。最后他的父亲告诉他还是歇了吧，说他的孩子使用工具就是笨手笨脚的。那个孩子现在已经终生确信他无法用好工具了。这个例子中发生了什么事情呢？五岁时的经历储存在潜意识中，“如果我接触这些工具，我爸爸就会向我叫嚷。所以这是件坏事。”而后，在男孩十二岁的时候，他父亲让他帮忙，潜意识在意识的层面上再次加重他就是很笨拙的信念。除非能找到一种方法根除这些虚假的念头，否则这些想法会跟着男孩一辈子。
问：你能以交易进行类比吗？答：我们前面讨论过一个例子。根据以往的经验，一个人可能在潜意识的层面上认为他是个糟糕的交易员，即使在他开发出一套有效的交易方法后依然如此。结果可能就是以那些已经不再相关的信念为基础恐惧。
问：那么为什么多数交易者都会赔钱呢？答：最近我与30位兼职交易者进行了一次双向的研讨会。在某个时候，我给他们一份问题列表。关键的问题是让学生们根据他们认为自己在市场交易中存在的最大弱点，按照其重要性进行排列：执行（扣动扳机）、分析、缺乏知识、没有自信、没有交易计划、个人问题、对赔钱的恐惧、没有投入足够的时间。〔提醒读者：在继续看下去之前，你可能希望自己回答一下这个问题〕
令人惊奇的是，这组交易者中有90%选择了完全相同的四个选项列于其排序的前列，虽然具体顺序有所差异：缺乏自信、没有交易计划、执行、对赔钱的恐惧。
问：赢利的交易者具有哪些主要特点？答：坚持、耐心，还有愿意承担风险。
问：催眠是如何改变了你的生活呢？答：我通过使用“创造性可视化”认识到，我可以设定目标并达到它们 －当然条件是这些目标比较现实。顺便说一句，那些不设定目标或目的的交易员们达成高收益的难度远远高于那些已设定了目标的交易员们。
问：你说的“创造性可视化”是指什么？答：用交易来举例说，在深度放松的状态下，你看到自己使用你的方法，而后你看到这种方法取得了成功。通过在头脑中播放这些图像，你可以改变你的潜意识中存在的负面信念，并在此过程中提高你成功的概率。这是很多顶尖运动员所使用的同一种方法。
问：作为催眠师，你肯定见识过全方位的人类情感。我假设这些想成为成功交易员的人们希望这么做的原因是，它们相信这会使他们快乐。让我们谈谈更为根本的问题：在你自己的经验中，你认为达到快乐的最关键因素是什么呢？答：我相信，最重要的单一因素就是能够掌握你自己的生活。任何其他事情都是第二位的。
根据克劳斯的访谈，交易者们列举的其亏损的主要因素－缺乏自信、对赔钱的恐惧、以及糟糕的执行－都是因为没有交易计划的后果。显然，根据这个观点，交易者至关重要的第一步就是开发一项交易计划。一旦建立起上述计划，交易者必须对方法进行反复的试验，以获得对这种方法的有效性的必要信心。 到此为止，所提的建议很好，但也并非独树一帜。克劳斯谈到潜意识在阻碍交易成功中的作用时，提出了更为独特的观点。克劳斯解释说，如果潜意识根据以往的经历认为某个人是赔钱的交易者时，那么潜意识仍继续保持这种看法，即使这个交易者已经开发出一套有效的方法。这些由过去经验得来的信念可能导致一个人仍然感到现在已毫无理由的恐惧。正是这些恐惧导致了克劳斯的导师查尔斯-庄曼所说的那种“冻结状态”。因此克劳斯相信，有效的交易计划一旦开发出来，关键就是要让潜意识对新的现实确信不疑。意识和潜意识之间越和谐，那么成功的可能性就越大。达到这种和谐的方法包括催眠，或深度放松及可视化。
克劳斯未说出口的座右铭可能是：我们会成为我们相信自己会成为的那种人。如果你接受这种观点，那么心理学在交易成功或失败中起到如此重要作用的原因也就不言而喻了。
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